✅ Nemzetközi tárgyalások: kínai sajátosságok

„Sok kudarc kulturális félreértéseknek és félreértéseknek köszönhető. Ha meg akarja menteni magát a kínai mentalitás megértésétől, akkor a falnak üt! »Figyelmeztet egy francia tárgyaló tíz évig Kínában. A globalizáció kora ellenére egy idegen országban folytatott tárgyalásokhoz jó ismeretekre van szükség az ország kultúrájáról és a helyi mentalitásról. A tárgyalások és a kulturális kódexek megközelítésének módja jelentősen eltérhet a származási országtól. Itt egy illusztráció Kínával.

A kulcs Kínában: bizalom

A kínaiak természetüknél fogva óvakodnak az emberektől, akiket nem ismernek, és lehetőség szerint kerülik a velük való foglalkozást. Hagyományosan inkább a köreikben lévő személyekkel (családdal, barátokkal és megbízható barátok által ajánlott emberekkel) kötnek üzletet. Míg a felszínen úgy tűnik, hogy a dolgok megváltoztak, a gyakorlatban a kínaiak nem kezdenek komoly üzlettel veled, amíg meg nem teremti a bizalmat:

Vagy úgy, hogy személyesen „szponzorálják” őket guanxi (Kínai kifejezés a személyközi kapcsolatokra vagy hálózatokra)
Vagy azáltal, hogy időt szán arra, hogy bizonyítsa megbízhatóságát és elkötelezettségét velük szemben; erre szolgálnak a látszólag ártalmatlan viták, étkezések, pirítósok és szolgáltatások cseréje.

Ellenkező esetben jó eséllyel a tárgyalások az Ön hátrányára bontakoznak ki, mivel a kínaiakat nem érzi kötelezőnek egy egyszerű idegen, ráadásul egy külföldi iránti elkötelezettség.

Tiszteld beszélgetőtársaid arcát

A konfuciánus származású Kína egy erősen hierarchikus társadalom, amelyben a státuszt és az imázst értékelik, és rendkívül fontos az „arc” vagy közéleti kép védelme.

A tárgyalások során hagyja el a kijárati ajtókat hogy hagyja beszélgetőpartnerének a lehetőséget, hogy jól nézzen ki,
Kerülje a közvetlen ellentmondást vele a találkozó során, társai előtt vagy még rosszabbul csapata előtt
Ügyeljen arra, hogy tartsa tiszteletben a különböző hierarchikus rituálékat; példa: ha egy kínai rendező veszi a fáradtságot, hogy eljöjjön a főhadiszállására, hozzon be egy megfelelőt a rangjából, és bánjon vele tisztelettel.…

Mindezek a viselkedések segítenek megvédeni a beszélgetőpartner arcát, és kedvező tárgyalási légkört teremtenek. Ha ezt a szempontot figyelmen kívül hagyjuk, keserű csalódásokkal kell szembenéznünk, és veszélyeztethetjük a hónapokig tartó tárgyalásokat, sőt bizonyos esetekben akár helyrehozhatatlan kereskedelmi törést is kiválthatunk.

A fontosságát guanxi

Kína egy klán társadalom, csoport-alapú, amely évezredek óta rendszerén működik guanxi, a kínai stílusú kapcsolatok hálózata, a kölcsönös segítségnyújtás és viszonosság szabályaival. Ha lehetséges anélkül üzletelni Kínában guanxi, lehetetlen, hogy figyelmen kívül hagyva fejlessze vállalkozását és hosszú távon boldoguljon. Kína egy olyan ország, ahol a helyi hálózatokra és támogatásra kell támaszkodnia, hogy segítsen megfejteni, kinyitni az ajtókat, hozzáférést biztosít befolyásos személyekhez / akik hasznosak lesznek számotokra, vagy lehetővé teszik, hogy kilépjen a ragadós helyzetekből. Szövetségesei lesznek azoknak a kínai cégeknek a hivatkozásai, amelyek bíztak benned és az idővel kialakított hírnevükben. „Kicsi a világ Kínában”, és nagyon aktívak a hálózatok és a szájról szájra. Az imázsod, jó vagy rossz, közvetlen hatással lesz a jövőbeli tárgyalásokra.

Az alkudozás kultúrája

Kínában nem komoly tárgyalás nélkül tárgyalni. A kínaiak megszokták, hogy jelentős árrést hagynak az áron. Lehetőséget ad nekik, hogy alkudozhassanak, megmutassák, hogy erőfeszítéseket tesznek, és élvezik. Ennek a jellemzőnek a figyelembevétele érdekében egyes francia vállalatok meghatározott árlistát állítottak össze a kínai piacra (nagyon kényelmes tárgyalási mozgástérrel) annak érdekében, hogy a tárgyaló fél teljes mozgásteret hagyjon.

Jobb, ha magasabb kikiáltási árat határoz meg és hogy a fáradságos tárgyalások után jelentős kedvezményeket adhassunk, jóakaratod bizonyítékát, ahelyett, hogy alacsonyabb árat kínálnánk, kevés mozgástérrel. Különösen azért, mert a kínaiak számára túl alacsony ár egyet jelent a rossz minőséggel.

Fejlődő szerződés

Kínában hagyományosan az adott szó szolgált szerződésként. Még ma is között guanxi előfordul, hogy az üzletet egyszerű szóbeli megállapodás köti. Még ha az írásbeli nyugati típusú szerződés is egyre általánosabbá válik, a kínai elme szerint ez csak az együttműködés kiindulópontját jelenti, a T időpontban talált egyensúlyi pontot, amely fejlődésnek lehet kitéve. Nincs kőbe vésve. Ha a körülmények megváltoznak, vagy ha úgy érzik, hogy sértettek, akkor érdemes megkérdőjelezniük.

Más szavakkal, a tárgyalások során jobb tudni, hogy ez a megállapodás megváltozik és hogy egy vagy másik ponton a kínaiak újra meg akarják nézni bizonyos záradékokat.

Kínának ezért vannak sajátosságai, amelyek meglephetnek, sőt néha bosszanthatnak is. Világos azonban, hogy a legsikeresebbek azok, akik képesek lesznek integrálni ezeket a jellemzőket és alkalmazkodni hozzájuk.

Anne-Laure Monfret

Szerző - Anne -Laure Monfret -

Anne-laure Monfret oktató és előadó vállalatok és interkulturális intézmények számára. Rendszeresen dolgozik kereskedelmi kamarákkal és Kínára összpontosító nemzetközi iskolákkal.

Művek:

Ő a szerzője:

„Hogyan ne veszítsük el a kínaiak arcát” *

Újrakiadás dátuma : 2015. május

Szerkesztő : Dunod