Az ipari marketing sajátosságai
A szektor fogalma
Fontos pont. Valóban, ahhoz, hogy eladja ajánlatát egy olyan vállalatnak, amelynek saját ügyfelei is vannak, akár vállalatok, akár végső fogyasztók, elengedhetetlen, hogy ismerjék az ő helyzetüket az adott ágazatban. Ez az amit hívunk származékos kereslet.
A marketing megközelítésre gyakorolt következmények sokfélék. Először is a tanulmányokkal kapcsolatban. Nemcsak adatokat kell gyűjtenie az ipari piacon lévő ügyfelekről és kilátásokról, hanem a downstream területekről is. Aztán a kereskedelmi fellépés szempontjából. Az árpolitikák integrálják az ágazati jelenségeket, figyelembe véve a végső kereslet követelményeit, hogy a megfelelő árat határozzák meg a közvetlen ügyfelek számára
A beszerzési folyamatok kidolgozása
Egy másik figyelembe veendő sajátosság a többé -kevésbé összetett beszerzési folyamat, a termék szerkezetétől és típusától függően. Gyakori, hogy több beszélgetőpartner vesz részt a végső döntésben következményekkel jár a marketingre és az értékesítésre. Nem minden személynek van szükségszerűen végső döntéshozói szerepe de befolyásolhatja a tapadást pozíciót szűrőként vagy felíróként.
Heterogén ipari piacok
A piacokat alkotó vállalatok profilja nagyon eltérő lehet.
Először is a tevékenység típusának kérdése. Ugyanazt az alapterméket eladhatja 2 olyan vállalatnak, amelyek egyáltalán nem azonos tevékenységet folytatnak. Viselkedések és üzleti megközelítések gyakran kiderül, hogy más. Egy agro-élelmiszeripari vállalatnak nem lesznek ugyanazok a követelményei, mint a kohászatban.
Egy másik megkülönböztető tényező a szerkezet mérete. Képzelheti, hogy a beszerzési folyamat sokkal egyszerűbb egy 20 fős cégnél, mint egy másiknál, amelynek munkaere több mint 2000 alkalmazottat foglalkoztat!
A beszerzési helyzet
A beszerzési helyzettől függően az ipari vásárló magatartása teljesen más. Íme a menedzsmenttudományi kutatók munkája által azonosított helyzetek:
- Új vásárlás: az ügyfél igyekszik a lehető legtöbb információt összegyűjteni, és hajlamos az ajánlatok széles skáláját tanulmányozni.
- Hasonló vásárlás: Az ügyfél a szokásos beszállítóival dolgozik, és gyakran nagyon nehéz megkérdőjelezni ezt az egyensúlyt.
- Módosított vásárlás: az előző 2 köztes helyzet. Attól függően, hogy közeledik az egyikhez vagy a másikhoz, a kapcsolódó korlátok többé -kevésbé erősek lesznek.
Nyilvánvaló, hogy az ipari vásárlók helyzete adaptált marketing- és értékesítési megközelítést von maga után. Új vásárlás esetén minden érdeke, hogy nagyon korán jelen legyen, és befolyásolja az előírások kidolgozását az ajánlat erősségei javára. Azonos megrendelések esetén a stratégiája intenzív kereskedelmi munkán alapul hogy a meglévő beszállítóktól rossz híreket keressenek.
Az észlelt kockázat szintje
A lyonnais-i kutatók (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) egy másik tényezőt emeltek ki, amely erős hatással van a vevő-szállító kapcsolatra. Az észlelt kockázat szintje. Attól függően, hogy a vásárlás triviális vagy stratégiai, az észlelt kockázat szintje eltérő és a tárgyalási feltételek / kerületek erősen érintettek.
Ahhoz, hogy ezeken a piacokon sikeresek legyünk, integrálni kell sajátosságaikat, hogy a legjobb választ adhassuk a marketing és az értékesítés megszervezése, az értékesítési technikák, a marketingkommunikáció stb.
