Valójában a jövőbeli vásárlók igényeinek ismerete lehetővé teszi, hogy személyre szabott ajánlatot tegyenek. A vásárlási magatartás azonosítása választ ad a kérdésekre: Mi? Amikor ? Ahol ? Ki ? Vagy mutassa be a megfelelő terméket, a megfelelő időben, a megfelelő helyen és a megfelelő személynek.
A vásárlási magatartás 5 szakaszának meghatározása
Használni fogjuk amerikai kutatók, Engel, Blackwell és Kollat modellje, Az 1970 -es években fejlesztették ki. A következő 5 szakaszon alapul:
- A probléma felismerése
- Megoldásokat keres
- Opciók értékelése
- Vásárlási döntés és cselekmény
- Értékelés a vásárlás után
Ez a modell hasznos a fontos pontok felmérésében és a marketingstratégia kalibrálásában.
Nézzük meg közelebbről az egyes lépéseket, és nézzük meg, milyen lépéseket kell tenni.
1 - A probléma felismerése
A vásárlási folyamat szükségletével kezdődik . Ez a szakadék a jelenlegi és a kívánt helyzet között . Ennek a hiánynak a kiküszöbölésére a fogyasztó vásárolhat. Ezért szükség van kielégítésre. De a cselekményhez való átmenethez az ingerek jönnek szóba, ezek kényszerítik őt a vásárlásra.
Az inger lehet belső vagy külső . Belső minden, ami az egyénre vonatkozik (pszichológia, egészség, elsődleges szükségletek (lásd Maslow piramisát)) Külső, családtagja, környezete vagy akár egy nagyon reklámüzenet hatására.
Mondjuk ki egyszer és mindenkorra: a marketing nem teremt szükségletet, hanem befolyásolja, feltárja, ösztönzi a meglévő igényeket.
A te cselekedeted : meg kell értenie a potenciális ügyfelek igényeit egy releváns ajánlat felépítéséhez, és meg kell határoznia, hogy milyen motivációkat kell felhasználnia az ajánlat megvásárlásához. Így lehetséges, hogy megfelelő ingerek küldésével alakítson ki egy adaptált kommunikációs stratégiát. Tanács: ne habozzon használjon személyeket. Megvalósítják a különböző lehetséges ügyfélprofilokat. A célok elemzése még pontosabb lesz.
2 - Megoldások keresése
Miután meghozták a döntést az azonosított szükséglet kielégítésére, a fogyasztó keresi a lehetséges lehetőségeket . Ehhez kétféle lehetséges kutatás lehetséges:
- Belső : emlékezetére és korábbi tapasztalataira hivatkozva.
- Külső : ismét a közvetlen környezetével (családjával) folytatott cseréknek köszönhetően, vagy közvetve, az értékesítési pontokon, a weboldalakon és a közösségi hálózatokon, szóbeszéden stb.
A belső forrásokon túl a rokonoktól származó külső információk a legmegnyugtatóbbak. Ezt érti a forráshitel elengedhetetlen ebben a megoldáskeresési lépésben.
A te cselekedeted : Határozza meg, hogy a fogyasztók mely forrásokat használják a piacon. Miután a forrásokat azonosították és fontossági sorrendbe állították, jelen legyen ezeken a csatornákon, és sugározzon releváns üzenetet, hogy hiteles legyen ajánlata.
3 - A lehetőségek értékelése
A kutatási szakaszban gyűjtött különböző információk alátámasztják a fogyasztó megítélését. A különböző megoldásokat tulajdonságaik alapján értékeli. Személyes preferenciái szűrőként szolgálnak kiválasztani azokat a termékeket vagy szolgáltatásokat, amelyek a legjobban megfelelnek az elvárásaiknak … objektív és szubjektív, tudatos vagy nem. Valójában a képekkel kapcsolatos kérdések fontos szerepet játszanak a preferenciák kifejezésében.
Sok más belső és külső tényező is befolyásolhatja a végső listát . Például egy értékesítővel kapcsolatos rossz tapasztalat elítélne egy terméket, amelynek funkcionalitását tekintve minden esélye megvolt volna a kiválasztásra.
A te cselekedeted : a célpont szükségleteinek megértése, a pozicionálás és a differenciálás mindent megváltoztat. Elemezte a potenciális ügyfelei igényeit és motivációs forrásait … javasoljon releváns, hatásos ajánlatot, és mutassa be, hogy az felülmúlja a versenytársakét.
4 - Vásárlási döntés és cselekmény
A fogyasztónak minden eleme eldöntendő. Végső választása kritériumai hierarchiáján alapul. , de az utolsó pillanat elemein is. Egy "flash" promóció megváltoztathatja a választását. Bár a vásárlás nagy jelentőséggel bír a fogyasztó számára, más tényezők is szerepet játszanak, mint például a kockázatok.
A fogyasztót befolyásolhatják a körülötte lévők ajánlásai és tapasztalatai is.
A te cselekedeted : legyen jelen a fogyasztó fejében az igazság ezen pillanatában, például egy különleges ajánlat révén. Az értékesítési interjú befejezéséhez hasonlóan a kommunikációnak is arra kell ösztönöznie a vevőt, hogy döntsön az Ön termékéről
5 - Értékelés a vásárlás után
A vásárlási folyamat nem ér véget, miután az ügyfél intézkedett. Elégedettsége abból a különbségből fakad, hogy mit vár el a terméktől, és mit hoz valójában.
Felesleges ma ragaszkodni hozzá a vásárló elégedettségének fontossága a vásárlás után. Elsősorban a hűséggel és a hírnévvel kapcsolatos kérdésekben.
Ami a hírnevet illeti, elegendő megfigyelni, hogy a közösségi hálózatok félelmetes erősítői az elégedetlenségnek, ami súlyos következményekkel jár a márkák számára. A cég imázsa kezelendő tőke.
A te cselekedeted : ne "túladjon el", ne tévessze meg a fogyasztót, koncentráljon termékei minőségére, és adjon magának eszközöket arra, hogy elégedetlenség esetén gyorsan és hatékonyan reagáljon (gyors tanácsok, stb.). Az Ön prioritása az ügyfelek elégedettsége. Ügyeljen a részletekre, például a használati utasításra. Nem csak a termék tulajdonságai számítanak, hanem mindenekelőtt az, hogy a fogyasztó hogyan érzékeli azokat. A rosszul megtervezett kézikönyv azonban azt az érzést keltheti, hogy a termék nem felel meg az elvárásainak.
Összefoglalva az 5 lépés
