Az új termék vagy szolgáltatás megfelelő árának kiválasztása összetett és rendkívül stratégiai művelet …
Gyors navigáció
- Meghatározás
- Az eladási ár rögzítésének módja
- Határozza meg marketingstratégiáját
- Nézze meg, mennyit hajlandóak fizetni a potenciális ügyfelei
- Jegyezze fel a versenytársak által felszámított árakat
- Becsülje meg az önköltséget
- Számítsa ki a megfelelő árat
- A tarifák beállításával kapcsolatos kockázatok
Számos paramétert kell figyelembe venni. Minden döntés a nyereséget terheli, felfelé vagy lefelé. Ha árait néhány% -kal megemeli, anélkül, hogy befolyásolná a mennyiségeket, erősen befolyásolja a számviteli eredményt (lásd ezt a cikket a témában ). Félelmetes kar a nyereség növeléséhez! Tehát hogyan kell versenyképes árat meghatározni, amely maximalizálja az árrést a céljainak megfelelően? Javasoljuk egy eljárást, amely segít ebben a feladatban.
A fogyasztó által látott ár meghatározása
A vevő értéket tulajdonít egy terméknek vagy szolgáltatásnak, tekintettel arra, hogy képes kielégíteni igényeit. Minél magasabb ez az érték a kifizetett költségekhez képest, annál valószínűbb, hogy a vevő megteszi a vásárlást. Az arány:
Érzékelt érték / kifizetett költség
nagyon fontos tudni. Lehetővé teszi annak megértését, hogy az ajánlat (szolgáltatások, előnyök …) értékének szintjén ugyanúgy cselekedhet, mint az érték (ez az észlelt érték) és az eladási ár közlésének szintjén. A cél ennek az aránynak a maximalizálása.
Az eladási ár rögzítésének módja
Az árak megállapításához többféle módszer áll az Ön rendelkezésére. Lehetőség van három nagy családba csoportosítani őket:
- az önköltség + a fedezet egy százaléka
- az az összeg, amelyet az ügyfél hajlandó fizetni (bizonyos piacokon gyakorolva, nevezetesen a kész ruhát, az eladási ár megcélzott önköltségi árat határoz meg. A boltokban elegendő a beszerzési költséget egy együtthatóval megszorozni, hogy megkapjuk az árat)
- verseny arányai
Kérjük, vegye figyelembe, hogy az árpolitika csak az egyik eleme az értékesítési stratégiának, a termékpozíciónak, az értékesítési csapatnak, az elosztóhálózatnak stb. ugyanannyi paramétert kell figyelembe venni.
Valójában a teljes megközelítés érdekében javasoljuk, hogy kombinálja ezt a 3 megközelítést.
Az 5 lépéses folyamat
-
Határozza meg marketingstratégiáját
A stratégia elengedhetetlen kiindulópont a folyamat többi részéhez. Ha az a célja, hogy gyorsan elárasztja a piacot, vagy elrettentse a potenciális új belépőket, akkor árpolitikája valószínűleg agresszív lesz. Ha éppen ellenkezőleg, a nyereség maximalizálása a cél, akkor kényelmesebb árrést fog keresni, az áraknak megfelelően.
A marketingre vonatkozó gondolatai ehhez vezetnek egy vagy több szegmens kiválasztása, célzás (kinek fog eladni minden szegmensen belül) és pozicionálás (vezetőként jelenik meg? szakemberként? stb.). Ez a megközelítés pontos jelzéseket ad az eladási árak stratégiájának megfelelő beállításához.
Ne feledje, hogy ha üzleti tervet dolgozott ki, akkor ebben a szakaszban már van elképzelése a felszámítandó árakról.
Nézze meg, mennyit hajlandóak fizetni a potenciális ügyfelei
Ez a fajta tanulmány az kényes vezetni . Valóban tanácsos éberen maradni, amikor azt kell kérdeznie, hogy egy potenciális vásárló mennyit vásárolna egy terméket. Az ok egyszerű: válasza semmilyen következménnyel nem jár számára. Nincs hatása! Vannak azonban olyan technikák, amelyek minimalizálják ezeket a torzításokat.
Egyesek elemzéseket végeznek azzal, hogy megkérdeznek több embert, akik a célpontjukhoz tartoznak. Az előny az, hogy ismerjük a vásárlási magatartásuk mozgatórugóit, és végső soron meghatározzuk azokat az elemeket, amelyek a vizsgált termék értékét alkotják. Az árazási feltételezésekhez kapcsolódva a kapott információk értékes tanulságokat adnak az árak finomításához.
Ha ezt még nem tette meg marketing megközelítésének kidolgozása során, becsülje meg az eladott mennyiségeket, azaz a piaci potenciált a mennyiség tekintetében.
Ha nehézségei vannak az eladási árak és mennyiségek közvetlen keresletből történő megszerzésével, forduljon a kínálathoz a versenytársak ár- és kereskedelmi politikájának elemzésével (lásd a következő lépést).
Jegyezze fel a versenytársak által felszámított árakat
A piaci árat az összes jelenlévő versenytárs gyakorlata alapján állapítják meg. Sorolja fel őket, és elemezze pozíciójukat az ajánlat és az árak tekintetében.
Versenyképességhez, azonos áron és pozícionáláshoz ajánlatának nagyobb értékkel kell rendelkeznie, mint versenytársainak kilátásai szemében.
Becsülje meg az önköltséget
Kezdjük egy alapvető egyenlettel: forgalmának fedeznie kell költségeit .
Az önköltség kiszámítása elengedhetetlen lépés a mozgástér megismerésében. Ez a műszaki művelet minden típusú terhelést figyelembe vesz. Ehhez több módszer is lehetséges: a megtérülési pont kiszámítása az állandó és a változó költségek figyelembevételével, a közvetlen költségek és a közvetett költségek megkülönböztetése, az ABC módszer stb. Meghívjuk Önt, hogy tanulmányozza a költségszámítási módszerek teljes összehasonlítását.
Általában figyelembe veszi:
- áruk vagy nyersanyagok beszerzésének költsége
- a tevékenységgel kapcsolatos egyéb költségek
- személyi költségek
- a hiteltörlesztéssel kapcsolatos pénzügyi költségek
- gépi értékcsökkenés
- …
Az egész nehézség abban rejlik a termékhez vagy szolgáltatáshoz közvetlenül nem köthető általános költségek felosztása dolgozik (közvetett költségek). Ez az elosztás megköveteli az eladott alkatrészek mennyiségének megszerzését. Meg fogja érteni, hogy a fix töltés lebontása 1000 alkatrészre nem jár azzal a következménnyel, mint 100 000 alkatrészre. Ezért nem nélkülözheti a korábban benyújtott kérés becslését, levonva a meghódítani tervezett térfogatrészt.
Számítsa ki a megfelelő árat
Stratégiájától, pozíciójától és ajánlatától függően:
- határozza meg az ideális árat a vevők kereslete és a versenyképes kínálat alapján .
- Ezen értékelés után, ellenőrizze, hogy az önköltségi ár fedezve van -e, és szimulálja a marzsára gyakorolt hatást. Ideális esetben egy Excel táblázat van előtted, amelyen csak meg kell adnia egy árat, és az eredmény automatikusan kiszámításra kerül.
- Ha a célösszeg túl alacsony, módosítsa felfelé, és ismételje meg a szimulációt.
És így tovább, amíg a legjobb kompromisszumot nem találják az eladási ár és a költségek fedezete között.
A tarifák beállításával kapcsolatos kockázatok
A túl magas eladási ár kockázatai
Biztos benne, hogy termékei előnyei a piacnál magasabb összeget indokoló hozzáadott értéket biztosítanak ?
2 lehetőség: vagy az ügyfél tudatában az ajánlata nem éri meg azt, amit kér, vagy - mindig a piac felfogása szerint - a termékeit és szolgáltatásait nem becsülik túl, de a potenciális vevő a kért funkcióhoz nem készen áll, hogy ezt az összeget. A legrosszabb esetben mindkettő ott van. Eredmény: az értékesítés nem felel meg az elvárásoknak.
A túl alacsony eladási ár kockázatai
Számos veszély fenyegeti vállalkozását, ha a felszámított árak túl alacsonyak.
Az első gazdaságos
A versenytársakénál alacsonyabb árréssel, biztos benne, hogy a nyereségének fenntartása érdekében tudja kielégíteni az ajánlat kidolgozásának finanszírozását hosszú távon?
A második a marketing
Az "olcsó" termékek rossz minőségű termékekhez kapcsolódnak. Középtávon az a kockázat, hogy romlik a márkaimázs a fogyasztók fejében. Van még egy perverz hatás … Fogadd el a túlzottan agresszív kereskedelempolitika azzal a kockázattal jár, hogy vámháborút vált ki , tovább rontva az árrésedet.
Erre a fájlra hivatkozik: Árképzési stratégia meghatározása
