Határozzon meg egy árpolitikát - a legjobb árképzési stratégiákat

Gyors navigáció

• Kihívások
• Az árképzési stratégia kidolgozásakor figyelembe veendő tényezők
  • A vásárló véleménye az ajánlat értékéről
  • A termékek költsége
  • Egyéb belső és külső tényezők
• Főbb árképzési stratégiák
• Marketing taktika: eszközök az ár szolgálatában

Az árpolitika kihívásai

Ez minden marketing- és értékesítési stratégia központi kérdése. Valóban a keverék egyik eleme, létfontosságú minden vállalat számára, méretétől függetlenül: a mikrovállalkozásoktól / kkv-któl a nagy csoportokig.

Eróziója margó ezekben a nehéz időkben alapos mérlegelést igényel a megfelelő jövedelmezőség fenntartása mellett, miközben megmarad az erős versenyképesség. A cégnek pontosan kell számolnia annak költségeit hogy értékelje a mozgásterét. Egy másik elem az elemzési kritériumok között az ajánlat pozicionálása és a túl alacsony vagy túl magas ár pszichológiai hatása. Alapvető fontosságú, hogy a marketing mix többi tengelyével megfelelő árképzési szintet válasszunk.

Az árképzési stratégia kidolgozásakor figyelembe veendő tényezők

Az ár megállapítása összetett művelet, amely számos tényezőt tartalmaz. A jövedelmezőség és a piac számára vonzó ár között nehéz megtalálni a megfelelő árat. Ezenkívül az árak láthatósága az interneten bonyolítja a feladatot. Időnként szükség van ezeknek az áraknak a keresletre vagy a verseny nyomására történő kiigazítására …

Az elemzés egyszerűsítése érdekében Gary Armstrong és Philip Kotler „A marketing alapelvei” című könyvében ezeket a tényezőket három típusba sorolja:

• a termék vagy szolgáltatás költsége: a gazdasági korlátok, amelyek miatt az ajánlatot elérhetővé kell tenni a piacon.
• versengő ajánlatok és egyéb belső és külső tényezők : a környezet, a követett stratégia, a többi megkötés stb. befolyásolhatják az árak kialakítását.
• az ügyfelek észlelt értéke: milyen értéket tulajdonítanak az ügyfelek az ajánlatnak?

A vásárló véleménye az ajánlat értékéről

Annak érdekében, hogy az eladásnak bármilyen esélye legyen a sikerre, az ügyfeleknek többet kell keresniük, mint a megvásárolt termékért vagy szolgáltatásért fizetett ár. Nincs kereslet, ha az ár meghaladja a hozzájárult értéket.

Ez az értékfelfogás szerinti értékfelfogás nagyon sokoldalú. Ez attól függ, hogy a vállalat képes -e közölni ajánlatának értékét. A sikeres ajánlatot nagyon nem lehet úgy tekinteni, ha a vállalat kommunikációja nem emeli ki különbségeit.

A termékek költsége

A megfelelő ár kiszámításához a költségkorlátozás is kulcsfontosságú tényező, amelyet figyelembe kell venni. Valóban, nem lehet az önköltségi ár alá menni, és ezért veszteséggel eladni. Amit ráadásul törvény tilt.

A termékek költségei rögzített és változó díjakat tartalmaznak.

A fix díjak azok, amelyek nem változnak a forgalom összegétől vagy a tevékenység szintjétől, például a helyiségek bérlésével kapcsolatos költségek.

Ezzel szemben a változó költségek a termelési szinttől függően változnak: beszerzési költségek (viszonteladó esetén), anyagköltségek, szállítási költségek, csomagolás stb.

A teljes költség e kétféle költség összege. Így az eladott termékek számától és az állandó költségek fontosságától függően a termékek és szolgáltatások költségei eltérőek. Ezért fontos tudni annak megtérülési pontját (ha a nyereség nulla, a költség megegyezik az árral).

Az önköltség tehát padlót képez.

Egyéb belső és külső tényezők

A költségek által megállapított minimális ár és a vásárlói felfogás által kiváltott plafon között, hogyan kell beállítani a megfelelő árat? Itt egymást kiegészítő belső és külső tényezők sokasága lép közbe.

Belsőleg:

• A célok, a marketingstratégia és annak megvalósítása: az árpolitika egy koherens rendszer része, amely a stratégiai döntésektől, a céltól és a választott pozíciótól függ. Az árváltozó a marketingmix által diktált operatív döntések része (4P: Termék, Ár, „Hely” -Elosztás, Promóció). Például, ha a termékstratégia egy termék + szolgáltatáscsomag értékesítését célozza meg, akkor egy konkrét árat határoznak meg az ajánlat népszerűsítésére.
• Az ajánlat újdonságának foka: például ha a stratégia a piaci részesedés gyors megszerzése, az árpolitika ezt a döntést ösztönző árképzési lehetőségekkel kísérheti.
• A szervezet: a vállalatoktól és azok jellemzőitől függően eltérőek az árpolitikát meghatározó folyamatok. Egy VSE vagy kis KKV esetében a menedzser az, aki ezeket a döntéseket hozza. Egy ipari vállalat esetében a technikai szolgáltatások (K + F, termelés) súlyosan befolyásolják az elfogadott álláspontokat, a digitális területen dolgozó startup esetében a marketingcsapatok rendelkeznek a hatalommal.

Külsőleg:

• A piac típusa (szezonalitás, érettség - életciklus…), az ügyfél típusa (szakemberek / egyének) és a vásárlási folyamat.
• Árérzékenység a keresletre - a kereslet akkor „rugalmas”, ha az árral nagymértékben változik.
• Verseny
• A jogszabály
• Gazdasági dinamizmus
• Egyéb környezeti tényezők

A fő árképzési stratégiák

Ez a táblázat felsorolja azokat az általános stratégiákat, amelyeket a releváns és hatékony politika kialakítása érdekében kell végrehajtani.

Helyzet - kontextus	Marketing stratégiák	Árpolitika
Új termék megjelenése	Gyors belépés a piacra. Szerezze meg a piaci részesedést nagyon gyorsan. Célja a vezető pozíció betöltése rövid távon. Hozzon létre nagy ügyfélkört.	Behatolási árképzési stratégia : határozzon meg vonzó árat, hogy minél több ügyfelet megnyerjen.
Versenypiaci	Kerülje el az árháborút, hanem támaszkodjon a keverék más dimenzióira a differenciálás kialakításához.	Igazítási stratégia. Igazítsa árait a versenytársak áraihoz.
Maximalizálja a jövedelmezőséget, a hozzáadott értéket, a bruttó fedezetet	Fogadjon el egy csúcskategóriás pozicionálást. Növelje kínálatának érzékelt képét. Célozza meg a "korai alkalmazókat".	Felhordási stratégia : prémium szegmenshez igazított magas árakat számít fel. Luxusban használt.
Heterogén kereslet a következők tekintetében: ügyfélprofilok, szezonalitás, ajánlat elérhetősége, vásárlási magatartás, elosztási csatorna.	Módosítsa árait a keresleti és kínálati korlátok jellemzőinek megfelelően. A célok a következők: személyre szabott ajánlattal javíthatja az elégedettséget és a lojalitást optimalizálja a költségeket és a jövedelmezőséget eszközei kihasználtságának növelésével (érvényes a súlyos fix költségekkel rendelkező üzleti szektorokra)	Differenciált árpolitika Ebből a Hozamkezelés hogy a keresletet a kínálathoz igazítsák. Alkalmazási eset: szállodák, közlekedés (SNCF) stb.

Marketing taktika: eszközök az ár szolgálatában

A meghatározott irányelveken kívül számos technika és eszköz létezik az eladási árak meghatározására. Íme néhány:

• A pszichológiai ár: olyan ár meghatározása, amely a minimum - amely alatt a fogyasztó rossz képet alkotna az ajánlatról (az ár túl alacsony egy minőségi termék esetében) - és a legmagasabb összeget jelenti, amelyet a fogyasztó hajlandó fizetni az adott termékért.
• A közös ajánlat: több együtt forgalmazott terméket tartalmazó csomag ára.
• A kerek ár: ez a híres *, 99 euró.

Lásd még a gyakorlati módszerek fájljait, például a a HÉA számítása a TTC -ből vagy a HT -ből.